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通发游戏 刷卡被禁,保健食品将何去何从?

核心提示: 不过,虽然保健食品等非药品类依然对药店的毛利率具有绝对贡献,但销售占比已呈明显下滑趋,据保健食品行业统计,2018年药房渠道的保健食品销售份额降低。因此,虽然目前药店仍是保健食品销售的主渠道,但面临被赶超的未来风险。淄博是山东省内第一个禁止保健食品刷卡的地级城市。宏仁堂作为区域内排名第一、有着400多家门店的医药连锁,保健食品的销量一度而因此急剧下滑。

通发游戏 刷卡被禁,保健食品将何去何从?

通发游戏,图片来源:图虫创意

近年来,越来越多的省份开始禁止使用医保账户购买保健食品,尤其今年,发布“禁令”的省份更是骤然增多。举例来看:

2018年四大上市公司保健食品利润贡献率惊人,但销售占比下滑

图表:四大上市公司主营收入及毛利率变化情况(单位:元)

据《2018~2019年度中国药店发展报告》披露,中国药店价值榜100强、潜力企业100强等样本企业的毛利率均值为30.23%。对比来看,“四大”的毛利率水平远远领先于行业平均水平。之所以有如此局面,除了“四大”体量大议价能力强外,不同品类的毛利率高低也很有讲究。

在所有药店都主营的中西成药方面,“四大”的毛利率均控制得低于行业整体水平,以此达到吸客、留客目的,而像参茸滋补药材、中药饮片以及包括保健食品在内的非药品等品类,商品的毛利率在绝大多数情况下远高于中西成药类别,成为“四大”的重要盈利点。

从大参林的数据来看,其西成药毛利率为35.83%,但主营业务整体毛利率为40.08%,之所以拉高了4个多百分点,主要得益于参茸滋补药材41.34%、非药品53.77%的高毛利率水平带动。同样的特点,在益丰大药房、老百姓大药房也体现得非常明显。

不过,虽然保健食品等非药品类依然对药店的毛利率具有绝对贡献,但销售占比已呈明显下滑趋,据保健食品行业统计,2018年药房渠道的保健食品销售份额降低。而与之形成对仗的,是线上渠道的份额增长近60%。分析其中的主要原因:近年房屋租金、人员成本居高不下,药店过度依赖高价高利的保健食品来维持自身的经营利润,相反保健食品的线上销售价格普遍在药店渠道的50%(以下),使得原来在药店购买的消费者部分转移到线上。因此,虽然目前药店仍是保健食品销售的主渠道,但面临被赶超的未来风险。

不让刷卡了,药店里的保健食品何去何从?

淄博是山东省内第一个禁止保健食品刷卡的地级城市。宏仁堂作为区域内排名第一、有着400多家门店的医药连锁,保健食品的销量一度而因此急剧下滑。为此,董事长张超积极应对,在全部门店邻近位置新开了几百家非药品类的专营门店,并与百合股份开展保健食品odm合作。由于采购成本降低了50%,宏仁堂更有底气实行平价零售,使流失的消费者重新回归药店消费,在不能医保刷卡的语境下,2018年全年销量反而超过禁令发布前的2017年,而且利润也有较高增长。

而在连锁药店的发源地湖南长沙,养天和大药房早在2010年就率先将药品与非药品分开销售,并积极开展odm。翻看其2018年销售数据,非药品销售占比高达9.1%,保健食品经营更是风风火火,年销售收入达到7071万元。

百合股份常务副总王文通表示:“odm商品是零售药店的专属品牌,不受代理商和区域影响,完全实现自主定价,可以根据消费者需求适时调整价格,而且商品毛利水平更高,可以说是药店的最高毛品类。”

回归平价,药店永远是保健食品的线下销售之王

百合股份是一家面向全球生产供应营养保健食品的企业,十余年来,向国外很多连锁输出了营养保健食品,比如美国第一大连锁、英国的第一连锁的自营产品都有百合股份的身影。据王文通介绍,“美国、欧洲一些大型的医药连锁都在培育自己连锁的品牌,早就改变了原来的‘厂家-品牌商-代理商-连锁药店’的供应链结构,变成了‘厂家-药店’的扁平结构,省去了大量中间环节,大部分的保健食品零售价格控制在100元以内。”

在今天的中国,消费者的保健意识已经成熟,保健食品经营也需要同步由高毛时代转向快销时代。只有眼光长远、信息发达,先知先觉开展保健食品odm并平价销售的药店才可能在新语境下占领先机。“我们的四大上市公司思维比较开放,很早就注意到其中的商机,每家至少拥有一个自有品牌,最早的在2015年就开展odm品牌定制了。”

王文通继续说道:“现在药房不允许刷卡了,市场逼迫保健食品必须平价销售,药房要想既平价又高毛,就必须打通‘厂家—药店’的供应链。odm品牌定制使保健食品的采购成本和零售价格实现双降(降幅50%以上),与之匹配的是销量会有200%以上的增长,如此一来,药店的利润会比原来高价模式下高得多。”

行业统计数据显示,保健食品市场依然整体保持着年均20%以上的高速增长,这表明,随着人民生活水平的迅速提高,保健食品行业依然是具有巨大挖掘潜力的刚需行业。对药店而言,在红海中寻找蓝海,需要对保健食品重新进行角色定位——从高毛利商品转向平价快销品。

事实上,在保健食品被排除在医保刷卡范围外以外,药店与商超、便利店、线上等渠道已经处于同等竞争位置,这与国外的情况大抵一致。但相对而言,药店可以依托经年积累的品牌优势和专业形象,快速拓展含保健食品、婴童用品在内的非药品类专营店,以店中店、店边店等形式抢占线下领导地位。

目前四大上市连锁已经全部开展odm定制保健食品,而数量更多的连锁药店已经开始布局店边店,探索平价及差异化经营。势比人强,将来谁能顺势而为,必将成其大事。

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